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hagebau Fachhandel startet neue Kampagne Generalistenvertrieb

  • Umfassende Unterstützung für kleinere nicht-spezialisierte Fachhandlungen
  • Start der Kampagne für Generalisten zum 1. Januar 2018
  • Hohe Verbindlichkeit im System sorgt für hohe Warenverfügbarkeit

Soltau/Berlin, 9. November 2017. Im hagebau Fachhandel sind rund 400 Standorte nicht spezialisiert. Diesen Generalisten bietet die Soltauer Zentrale künftig eine umfassende Unterstützung an: Die Kampagne Generalistenvertrieb nimmt Einkauf, Vertrieb und Logistik ebenso in den Fokus wie Schulungen und Benchmarking.

Zum 1. Januar 2018 startet die neue Dienstleistung, die eigens auf den Bedarf nicht-spezialisierter, kleinerer und mittlerer Fachhandelsstandorte ausgerichtet ist. Das Konzept der Kampagne Generalistenvertrieb wurde in enger Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb des hagebau Fachhandels in Soltau und einer mit hagebau Gesellschaftern besetzten Arbeitsgruppe entwickelt. „So konnten wir sicherstellen, dass alle Maßnahmen in hohem Maß praxisorientiert sind“, hob Johannes Lensges, Bereichsleiter Vertrieb hagebau Fachhandel, im Rahmen der Konzeptvorstellung auf dem hagebau FORUM 2017 hervor. Ein Jahr zuvor war bereits ein erster Entwurf des Generalistenvertriebs präsentiert worden. Viele Händler hatten daraufhin Interesse bekundet.

Ziel: Optimale Weiterentwicklung der Standorte
Der Generalistenvertrieb startet als Kampagne im Spezialisierungssystem BAUEN + MODERNISIEREN FACHHANDEL. Das Konzept zielt besonders auf nicht-spezialisierte Fachhandlungen, die einen Außenumsatz von 2,5 bis 7,0 Mio. Euro erwirtschaften und ein breites Nahversorger-Sortiment führen. Private Bauherren werden ebenso angesprochen wie Profis und mobile Generalisten. Lensges legte die Ist-Situation dieser Standorte dar: Sie haben oftmals eine angespannte Personal- und eine schwierige Beschaffungssituation, verfügen über begrenzte Lagerkapazitäten, haben Lücken im Sortiment sowie Bedarf an Logistik- und Marketingunterstützung. Für all diese Themen bietet der Generalistenvertrieb laut Lengses eine Lösung.

Valide Basis der Kampagne Generalistenvertrieb
Das Konzept ruht auf den vier Säulen Ware, Marketing, Qualifizierung und Benchmarking. So erhalten die Teilnehmer an der Kampagne ein spezielles Lagerkernsortiment (LKS) – inklusive Eigenmarken – mit definierten strategischen Lieferanten. Ausgewählte Sortimente werden im Zentrallager für die Händler eingelagert. Im Gegenzug verpflichten sich die Gesellschafter, diese Produkte zu beziehen. „Eine Verpflichtung zu den festgelegten Artikeln und Lieferanten ist die Basis des Erfolgs“, sagte Lensges und machte die Ausnahmestellung der neuen Kampagne deutlich: „Noch nie war die Verbindlichkeit in einem hagebau System so groß wie im Generalistenvertrieb.“

Zur Ergebnissteigerung sollen Ergänzungssortimente beitragen, wie Werkzeuge, Befestigungstechnik und Bauchemie. Die Standorte erhalten dazu ein fertiges Sortimentskonzept, das auf ihre Zielgruppe abgestimmt ist. „So ermöglichen wir den Händlern den Eintritt in neue Sortimente, ohne dass sie bei sich im Haus Strukturen aufbauen müssen“, erläuterte der Bereichsleiter. „Dieses Konzept wurde bereits in Piloten erprobt und hat sich bewährt.“

Crossmediales Marketingpaket
Die Kampagne Generalistenvertrieb bietet den Händlern ein modular aufgebautes, crossmediales Marketingkonzept. Das Starterpaket rüstet die Standorte einmalig mit Marketingmitteln wie Anzeigenvorlagen, Plakaten, Fahnen und Service-Foldern aus. Darauf bauen weitere Maßnahmenpakete auf. Enthalten ist etwa die Vertriebsaktion „Angebot des Monats“, die den Generalisten ein perfekt aufeinander abgestimmtes Rundum-sorglos-Paket aus Ware und Marketing bietet. Auch die Pflege der Händler-Website übernimmt auf Wunsch die Zentrale. Optional können weitere Leistungen wie Facebook-Betreuung, Gutscheinheft, Fahrzeugbeschriftungen, E-Mail-Newsletter und digitale Bildschirmwerbung gebucht werden. „Die Marketingaktivitäten der Standorte erhalten Struktur und Planung“, fasste Lensges zusammen.

Individuelle Schulungen und verpflichtendes Benchmarking
Um eine hohe Beratungsqualität zu gewährleisten, setzt der Generalistenvertrieb auf ein sehr individuelles Schulungskonzept für die Mitarbeiter: Einmal pro Jahr klärt die Soltauer Zentrale mit jedem Gesellschafter, welcher Qualifizierungsbedarf tatsächlich besteht und stellt einen verbindlichen Schulungsplan für die einzelnen Mitarbeiter auf.

Damit der Erfolg auf der Fläche für Generalisten zukunftsgerichtet planbar wird, hat der hagebau Fachhandel ein verpflichtendes Benchmarking eingeführt. Lensges: „Wir schaffen hier ein Informations- und Steuerungselement. So können wir ganz individuell mit den Standorten arbeiten, deren Potenziale erkennen und sie individuell weiterentwickeln.“

Wichtiges Thema auf dem FORUM in Berlin: die neue Kampagne Generalistenvertrieb für kleinere nicht-spezialisierte Fachhandlungen.

Foto: hagebau/Kirsten Nijhof (Abdruck honorarfrei)

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